Strategia di lead generation: attirare clienti nel 2021
- Indice dei contenuti
- Fare content marketing (e farlo bene)
- Lead magnet: gli elementi che “attraggono”
- Intercettare la domanda consapevole per una strategia di lead generation efficace
- Ottenere più vendite con costi minori grazie al lead nurturing
- Lead generation: la formula magica non esiste
La strategia di lead generation è un insieme di azioni di web marketing messe in piedi per intercettare contatti per la propria attività. Rappresenta un processo indispensabile nel ciclo di vita di un’azienda e, perciò, non va mai trascurata.
Si tratta di un’attività complessa, che non può ridursi alla semplice acquisizione di contatti, in quanto mira a incanalare un nutrito bacino di utenti e a trasformarli, attraverso diversi step, in clienti.
Generalmente, le strategie di lead generation che funzionano sono quelle che catturano immediatamente l’attenzione dell’utente, accompagnandolo durante l’intera customer journey, fino alla fase cruciale del processo d’acquisto, vale a dire quando deve prendere una decisione e concludere una transazione, aiutandolo a fare scelte consapevoli e soddisfacenti.
Fare content marketing (e farlo bene)
Tutto deve partire dal tuo cliente.
Una volta che avrai individuato la tua audience e sarai al corrente dei suoi bisogni, è indispensabile cominciare un’attività mirata di content marketing.
Tutto deve partire dal contenuto del tuo sito, della landing page, delle email o di qualsiasi altro punto di contatto tra la tua azienda e i potenziali clienti.
Attività mirata, dicevamo.
Sì, perché non è sufficiente limitarsi a preparare contenuti, ma bisogna che siano articolati in modo tale da risultare fruibili, interessanti e veramente utili per il tuo target.
Studia a fondo i suoi comportamenti online e offline. Cerca di capire cosa cerca sui motori di ricerca quando deve risolvere un problema o prova a soddisfare un suo bisogno. Per intercettare le esigenze dei potenziali clienti in modo organico saranno di supporto strategie SEO e SEM ben strutturate.
Sviluppa un percorso in cui sono previste varie tappe, con altrettanti contenuti sempre più specifici, strutturati per costruire una relazione solida con il tuo brand.
Lead magnet: gli elementi che “attraggono”
I lead magnet sono tutti quegli elementi che, come ben ci indica l’espressione stessa, sono in grado di attirare gli utenti come magneti.
Newsletter, e-book, videoguide sono solo alcuni esempi di lead magnets.
Statistiche recenti attribuiscono un ruolo cardine al form di contatto (soprattutto se nella parte above the fold del tuo sito) che anche nel 2021 costituisce lo strumento più efficace per la lead generation.
Questi elementi sono il primo mezzo a disposizione per intercettare un potenziale cliente e condurlo verso il nostro prodotto/servizio e, idealmente, dritto all’interno del funnel di vendita.
Intercettare la domanda consapevole per una strategia di lead generation efficace
La tua strategia di lead generation deve necessariamente essere omnicanale. La redazione di contenuti finalizzati a far crescere il traffico organico è una strada utile da intraprendere, ma di sicuro non è l’unica.
Dando per assodato ogni caso sarà differente, studiando a fondo il proprio target e i suoi bisogni, sarà possibile trovare strade alternative.
Per la generazione di lead è necessario agire non solo sulla domanda consapevole ma anche sulla domanda latente, ovvero sull’esigenza che il cliente ancora non sa di avere, ma che dentro di lui c’è ed è intrinseca.
In tal senso può essere d’aiuto sfruttare gli strumenti di advertising offerti dalle diverse piattaforme, quali Linkedin Ads, Facebook Ads e Google Ads per trovare persone sempre più vicine al tuo cliente ideale e influenzare la decisione d’acquisto di un prodotto o servizio.
Inoltre, individuando i visitatori più assidui e reattivi, sarà possibile sfruttare specifiche attività di remarketing (o retargeting): in pratica si possono strutturare campagne di advertising indirizzate esclusivamente agli utenti che hanno mostrato un interesse nei confronti della nostra azienda. In questo modo la probabilità di convertirli in lead diventa maggiore.
Ottenere più vendite con costi minori grazie al lead nurturing
Generare lead è un processo in continuo divenire e come tale va rinforzato. Se in un primo momento hai cercato di far conoscere il tuo brand ai potenziali clienti, per far funzionare la tua strategia di lead generation dovrai fare in modo che si ricordino di te.
Ricordiamo che ogni Business si può definire tale se può contare su un bacino di utenti molto ampio e fidelizzato.
È vero che, grazie al primo contatto, in molti cominceranno a prendere in considerazione la tua azienda tra diverse altre concorrenti. Ma è altrettanto vero che i lead vanno in qualche modo nutriti, rimodellando continuamente la propria offerta e rendendo i propri prodotti e servizi appetibili nel tempo.
Quando entri in contatto con i tuoi lead, non limitarti ad alternare sconti e comunicazioni commerciali. Fornisci loro contenuti studiati per soddisfare le loro esigenze! In questo modo riuscirai a costruire un bacino sempre più ampio di utenti fidelizzati che conoscono bene il brand, che abbiano imparato ad apprezzarlo ma che soprattutto dimostrino un livello di soddisfazione sempre più alto.
Il cosiddetto lead nurturing trae vantaggio dall’email marketing. Le newsletter mirate sono un valido strumento per tenere aggiornato il cliente sulle novità di settore, per incuriosirlo, per tastare il terreno e provare a rinsaldare i contatti che si sono affievoliti nel tempo.
Muovendosi in questa direzione sarà possibile aumentare il tasso di conversione e registrare un aumento del valore medio delle transazioni, oltre che un loro ripetersi nel tempo.
Attraverso specifici modalità di intervento sui propri contatti, le attività di lead nurturing consentono di ottenere migliori risultati di conversione e profitto con costi minori.
Lead generation: la formula magica non esiste
Ogni strategia di acquisizione clienti non può prescindere dall’utilizzo di alcuni strumenti. L’uso di Social media, blog, landing page e form di contatto, accompagnato da un’accurata pianificazione e un pensiero strategico a medio-lungo termine, possono essere fondamentali.
Prese in considerazione le strade più “classiche” da prendere all’interno di una strategia di lead generation, dobbiamo dire che nel 2021 non ha più senso parlare di modelli standard di acquisizione di clienti che funzionano davvero.
Piuttosto, va detto che ogni tipo di business avrà il modello migliore. Ad esso si accompagnerà una relativa strategia da sviluppare intorno ai bisogni e le peculiarità del proprio target e della sua customer journey.
Per questa ragione è essenziale studiare bene le piattaforme e i canali maggiormente utilizzati dal potenziale cliente. Focalizziamoci sul suo comportamento, ma anche osservare i propri competitor e prendere spunto dalle loro strategie di lead generation, magari ottimizzandole.
Studiato a fondo il caso, sarà possibile mettere a punto di strategie di comunicazione e acquisizione di lead davvero efficaci. I risultati, spesso, non saranno immediati.
È bene ricordare che nella lead generation la fase di test è sempre necessaria. Raramente la fase di acquisto è impulsiva, ma spesso è necessario del tempo per trasformare il lead in prospect e poi, finalmente, in customer.
