Inbound Marketing e B2B: le strategie da non perdere per la Lead Generation
- Indice dei contenuti
- Differenze tra Lead Inbound e Outbound
- Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing per il B2B?
- I podcast, sempre più ascoltati
- Il potenziale dei video
- Il traffico dal blog
- SEO Offline & Guest Posting
- E-mail marketing
- Come aumentare i Lead Inbound evitando di bruciare il budget
La competizione tra i brand è sempre più scatenata e vivace. Oggi, non solo bisogna distinguersi per la qualità dei propri prodotti/servizi, ma anche per l’efficacia della propria strategia di marketing.
Riuscire ad aumentare i Lead Inbound potrebbe sembrare piuttosto semplice, a chi non conosce l’Inbound Marketing. Soprattutto quando parliamo di B2B.
Creare contenuti, lavorare sul posizionamento SEO, partecipare a podcast e realizzare webinar: azioni indispensabili, che senza una strategia ben precisa potrebbero non portare ai risultati desiderati.
Non è affatto semplice riuscire a generare contatti di valore: esistono, però, dei trucchi utili per raggiungere ottimi risultati nel giusto tempo.
Le tecniche e le strategie di Inbound Marketing per il B2B possono massimizzare i Lead Inbound, come potrebbero non arrivare a farlo: non vi è alcuna certezza. Le aziende hanno un solo modo per valutare i benefici di una o dell’altra strategia: analizzare lo scenario, generare contenuti di valore, infine misurare i risultati.
In questo articolo parleremo dell’Inbound Marketing e di come aumentare i lead per un’azienda che lavora nel settore B2B.
Differenze tra Lead Inbound e Outbound
Le tre sostanziali differenze tra la Lead Generation Inbound e Outbound? La personalizzazione dell’esperienza, i contenuti creati e la modalità con cui vengono offerti. Ma andiamo con ordine.
La Lead Generation Inbound mira ad aumentare i lead nei funnel di vendita mediante una strategia precisa, che si basa sull’utilizzo dei Social Media, della SEO e del Content Marketing.
La Lead Generation Outbound, invece, è meno focalizzata e targettizzata: il messaggio di vendita viene semplicemente posizionato di fronte ai potenziali clienti. I canali che, generalmente, vengono utilizzati dalle aziende nel processo di Lead Generation Outbound sono:
- e-mail o chiamate “a freddo”. Ovvero, contatti diretti con una potenziale azienda cliente che non aveva mai mostrato interesse verso il prodotto/servizio offerto dall’azienda venditrice;
- eventi di settore, manifestazioni e fiere;
- vendita sociale.
Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing per il B2B?
Se l’obiettivo dell’azienda è quello di aumentare i Lead Inbound, occorre iniziare a lavorare su diversi aspetti fondamentali della strategia di Inbound Marketing per il B2B.
In particolare, parliamo di realizzazione di contenuti brillanti, di alto valore, ma anche di analisi, posizionamento e ottimizzazione per i motori di ricerca. Il sito del brand deve essere curato con la massima attenzione e continuamente ottimizzato a livello SEO, così come deve contenere risorse per gli utenti e su cui occorre concentrare molta attenzione.
Molte aziende non hanno un team interno che può gestire tutte queste task, anche perché ogni contenuto e ogni processo devono essere progettati/realizzati con la massima cura per risultare efficaci.
Attenzione, però, a scegliere un’agenzia esterna che sappia fare il proprio lavoro. Puntare sulla strategia sbagliata di Inbound Marketing per il B2B rappresenta una spesa non indifferente, che non deve trasformarsi in un enorme buco nel budget!
Per cui, andiamo a vedere quali sono le migliori e più efficaci strategie dell’Inbound Marketing per il B2B, in modo da saper scindere tra le tattiche giuste e quelle che possono rappresentare un rischio d’investimento.
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I podcast, sempre più ascoltati
Una delle strategie vincenti dell’Inbound Marketing per il B2B coinvolge l’utilizzo dei podcast. Per conquistare nuove generazioni di lead fedeli, i podcast rappresentano alleati davvero preziosi.
Essi, infatti, possono permettere al brand di raggiungere nuovi acquirenti, in modo diretto e semplice. Un terzo degli ascoltatori di podcast ha tra i 25 e i 34 anni. Se, quindi, il range generazionale rientra nel target del brand, i podcast diventano ancora più necessari alla strategia di Inbound Marketing per il B2B.
Alcuni studi hanno dimostrato che il brand, anche in caso non investisse in podcast diretti, può giovare enormemente qualora venisse citato in altri podcast. Ovvero: se il budget è basso, le aziende possono puntare su una sponsorizzazione o un’intervista, inserita all’interno dei podcast lanciati da altri brand partner.
Questa strategia a basso costo ha comunque un ottimo ritorno di investimento, e per varie ragioni:
- i podcast sono sempre più popolari. La percentuale di utenti che li ascolta cresce costantemente;
- è possibile utilizzare questa risorsa per raggiungere utenti di qualsiasi tipologia, aumentando il pubblico e quindi i potenziali clienti. Grazie a un podcast è possibile inserirsi in qualsiasi nicchia di mercato, o addirittura in più nicchie per un unico podcast (se ben strutturato);
- chi ascolta i podcast è sostanzialmente un lead di alta qualità. Infatti, circa l’80% degli ascoltatori, segue tutto o quasi tutto il podcast. Si tratta di acquirenti dall’alto intento di acquisto!
Il potenziale dei video
I video e il loro incredibile potenziale. Essendo il secondo motore di ricerca più utilizzato del mondo, YouTube e siti simili non possono che essere compresi in una strategia vincente di Inbound Marketing per il B2B.
Non bisogna pensare, però, che caricare contenuti su YouTube comporti automaticamente un aumento dei Lead Inbound. Non è affatto così.
Per riuscire ad aumentare i Lead Inbound, infatti, occorre lavorare estremamente bene: la competizione è altissima, per cui è il contenuto stesso a rappresentare la leva che farà la differenza.
Content is king, ancora oggi. Ogni video deve essere curato con rigore, abilità e strategia. Nonostante ciò, non occorrono produzioni cinematografiche o budget estremi per creare un video di valore che sappia aumentare i Lead Inbound. Bisogna puntare sulla qualità del contenuto stesso, del messaggio, di come viene proposto, piuttosto che solo sulla qualità delle immagini.
I contenuti YouTube dall’alto potenziale per un’efficace strategia di Inbound Marketing per il B2B sono:
- video didattici;
- discussioni di gruppo;
- case history di clienti già acquisiti e narrazione delle testimonianze, con coinvolgimento diretto/indiretto delle aziende clienti;
- interviste con esperti del settore;
- demo e recensione di prodotti;
- video esplicativi leggeri.
Una strategia efficace (e a basso costo) per sfruttare tutto il potenziale di YouTube? Lavorare sulla SEO e individuare i blog post più popolari, le checklist, le domande/risposte degli utenti. E utilizzare questi dati/contenuti per realizzare video attrattivi da adoperare per la Lead Generation Inbound.
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Il traffico dal blog
Altro elemento cardine per una strategia di Inbound Marketing per il B2B dall’alto potenziale: il blog. Questo strumento deve essere nutrito, però, con contenuti particolarmente mirati, dall’alta qualità.
Si stima che il 90% dei blog post pubblicati non riesca a generare molto traffico o backlink. La competizione è alle stelle e, statisticamente, ci sono più sconfitti che vincitori. Per poter rientrare nella seconda categoria, è indispensabile creare contenuti di alto valore, lavorando sull’analisi delle esigenze dei clienti, al fine di catturare la loro l’attenzione.
Il potenziale cliente vuole leggere contenuti che offrano una risposta alle sue domande. Quindi, qualsiasi contenuto generico è destinato a fallire. I blog post generici hanno addirittura il potere di respingere i contatti. Questo testimonia il concetto di partenza: una strategia vincente di Inbound Marketing per il B2B deve focalizzarsi sulla creazione di contenuti unici.
SEO Offline & Guest Posting
Parliamo adesso di Guest Posting. Una pratica che la maggior parte dei marketer ritiene superata. Questo può essere vero, ma può anche non esserlo affatto. Dipende tutto da come si sceglie di utilizzare il Guest Posting.
Tale strategia deve essere indirizzata al miglioramento della SEO, attraverso la generazione di backlink di valore. È questo che permette alle aziende di migliorare i Lead Inbound. SEMrush ha lanciato un sondaggio e i risultati sono chiari: la maggior parte dei consulenti SEO considera il Guest Posting la prima strategia per la link building.
I più importanti esperti SEO confermano che, per guadagnare i preziosi backlink e migliorare il posizionamento in SERP, il Guest Posting rimane la risorsa più preziosa. Inoltre, permette di trovare nuovi partner e di presentare i propri prodotti/servizi ai potenziali clienti.
E-mail marketing
Indispensabile, sempre. La Mailing List ha infinite potenzialità di generare nuovi Lead Inbound. Far crescere la Mailing List è certamente il miglior metodo per aumentare i contatti inbound, catturando l’attenzione dei potenziali clienti e mantenendola sempre viva.
Qualche suggerimento utile ad accelerare la crescita della Mailing List:
- utilizzare contenuti riservati, come ad esempio i whitepaper, i report o i case history, per parlare di argomenti tecnici delicati e hot topic;
- eseguire gli split test di diversi moduli opt-in sul sito web;
- aggiungere sempre una CTA a tutti i contenuti.
Se la Mailing List cresce, aumenteranno i Lead Inbound di valore e il funnel di vendita si riempirà di potenziali clienti attivi. Una buona Mailing List giova a tutta la strategia di Inbound Marketing per il B2B, poiché in pochi clic è possibile comunicare con migliaia di potenziali clienti già sensibili/interessati agli argomenti trattati.
Ciò si trasforma in una massimizzazione del potenziale di vendita, poiché a seguire i contenuti saranno sia i clienti che gli esperti, che potrebbero essere quindi coinvolti nella realizzazione di video interviste da pubblicare su YouTube.
Puntare sulla crescita della Mailing List vuol dire, in sintesi, trovare nuovi clienti già potenzialmente interessati al prodotto/servizio, e quindi già parzialmente pronti per l’acquisto.
Come aumentare i Lead Inbound evitando di bruciare il budget
Il consiglio numero uno per evitare perdite (sia in termini di budget che di tempo e di opportunità di vendita)? Evitare le strategie e le tattiche generiche: i contenuti generici non avranno alcun effetto sul pubblico. La strategia di Inbound Marketing per il B2B può essere costosa, può dare frutti immediati come benefici a lungo termine.
In genere, ci vuole tempo prima di poter cantare vittoria e vedere risultati sostanziali. Seguire pratiche ridondanti è il modo giusto per bruciare il budget.
Una buona strategia di Inbound Marketing per il B2B deve puntare su contenuti unici, di elevata qualità, che sappiano distinguersi dal magma presente online e offline. Deve inoltre puntare su una SEO millimetricamente curata, e su un approccio multicanale per la generazione di Lead Inbound.
