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Funnel di vendita: 5 best practice per la lead generation

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Funnel di vendita: 5 best practice per la lead generation

    Indice dei contenuti
  1. Valuta le diverse sorgenti di traffico
  2. Costruisci una landing page che possa convertire
  3. Ricorda di offrire sempre qualcosa di valore
  4. Riscalda i tuoi lead con messaggi personalizzati
  5. Raccogli quante più informazioni possibile
  6. Testa e ottimizza ogni passaggio

Tra le strategie di digital marketing finalizzate all’acquisizione di nuovi clienti, quelle che si basano sui funnel di vendita sono spesso le più efficaci.

Gli obiettivi sono semplici e comuni a diversi tipi di business: ottenere traffico sul sito web e costruire liste di contatti potenzialmente interessati al nostro prodotto/servizio. Ma la lead generation non si ferma alla fase di raccogliere nuovi contatti. Sarà necessario coltivare il rapporto con loro.

Durante questo processo, avrai modo di accrescere la tua reputazione e aumentare l’interesse verso il tuo brand, accompagnando quelli che all’inizio erano dei semplici visitatori verso una decisione di acquisto.

Costruire una relazione con i propri clienti può richiedere del tempo e servirà testare diverse tipologie di approccio. Ma anche se in alcuni casi potrà sembrare non dare risultati nell’immediato, se impostata correttamente una buona strategia di funnel marketing può fare davvero la differenza.

Valuta le diverse sorgenti di traffico

All’inizio la parola d’ordine è “generare traffico”, indirizzando gli utenti verso contenuti che presentino l’azienda e i suoi servizi.

Qual è il modello migliore per ottenere il traffico verso il tuo sito web?

Difficile dare una risposta univoca: dipende soprattutto dalle abitudini del tuo pubblico e dal budget che hai a disposizione. Potrai decidere di puntare su campagne Pay Per Click, su una comunicazione Social o su attività di Content Marketing, magari curando il tuo blog aziendale (può essere uno degli strumenti più efficaci per attrarre traffico qualificato sul tuo sito!) con contenuti capaci di generare traffico organico…oppure su tutte e tre le strade!

Ci troviamo nella parte superiore del funnel di vendita (ToFu, sigla che sta per Top of Funnel) ed è altamente probabile che in questa fase incontreremo un gran numero di persone che ancora non conoscono la tua azienda e che non hanno chiaro se i servizi o prodotti che proponi fanno al caso loro.

Affrontando temi specifici che stanno a cuore alla nostra audience e realizzando contenuti in linea con i loro interessi, le loro passioni e i loro bisogni, potrai contemporaneamente attirare l’attenzione su di te e aumentare la notorietà del tuo brand.

Costruendo una presenza adeguata sulle principali sorgenti di traffico avrai più possibilità di farti conoscere e cominciare a raccogliere informazioni utili sui tuoi contatti.

Costruisci una landing page che possa convertire

Abbiamo iniziato il percorso del funnel di vendita parlando delle fonti di traffico da indirizzare sul proprio sito web. Ma per trasformare quel traffico in qualcosa di utile in seguito, sarà necessario veicolarlo su una pagina che trasmetta un messaggio preciso, strutturata per raccogliere tutte le informazioni necessarie sui tuoi futuri contatti.

La realizzazione di una landing page efficace garantirà un tasso di conversione decisamente più alto rispetto ad una semplice pagina informativa. All’interno di una strategia di lead generation, la landing page dovrà focalizzarsi sul prodotto/servizio, evidenziando come questo possa rappresentare la possibile soluzione ai problemi del lettore e condensando tutte le informazioni necessarie in un testo convincente, diretto e senza fronzoli.

Parti con un buon titolo. Hai solo pochi secondi per catturare l’attenzione di un utente prima che lasci la tua pagina per sempre. Tutto il copy della tua landing deve essere pensato per supportare completamente la tua call to action, vale a dire l’invito all’utente a compiere l’azione desiderata.

Basa la tua CTA sull’obiettivo che vuoi raggiungere all’interno di questa fase della tua lead generation strategy.

Sii breve e conciso: “Prendi un appuntamento”, “iscriviti subito”, “condividi”, “seguimi”, “acquista ora” sono buoni esempi, ma sta a te personalizzarla in base ai tuoi bisogni. Ricorda anche che l’alternativa “Sì” o “No” al posto di una classica CTA può far aumentare le conversioni!

Infine un’altro suggerimento, spesso preso sottogamba.

Per una lead generation efficace, con la tua landing page devi dare all’utente ciò che cerca nel modo più veloce e semplice possibile. Utilizza un design responsive per coinvolgere anche gli utenti da mobile e inserisci l’invito all’azione nella parte visibile della pagina, senza necessità di scrollare!

Ricorda di offrire sempre qualcosa di valore

In un funnel di vendita, al fine di raccogliere l’indirizzo e-mail o il numero di telefono di un potenziale cliente, sarà spesso necessario offrirgli qualcosa in cambio.

Condividi gratuitamente con i tuoi prospect una risorsa (per esempio un documento in PDF, un estratto di un manuale, un video di pochi minuti) che possa essere utile per risolvere un problema concreto comune al tuo target di riferimento, che ne stimoli la curiosità o che risponda alle sue domande.

Quanto più specifica e in linea con il bisogno dell’utente sarà la tua offerta, tanto più alta sarà la probabilità di convertire il contatto in un cliente.

Ma attenzione: assicurati che il contenuto sia realmente di valore per l’utente, di facile consultazione e in linea con le sue aspettative.

Non promettere di “Triplicare le vendite senza sforzo” o di “iniziare a guadagnare senza muovere un dito” altrimenti rischierai di dare un’immagine sbagliata del tuo business e perderai subito credibilità.

Riscalda i tuoi lead con messaggi personalizzati

Partiamo da una constatazione semplice. Un contatto appena acquisito non diventerà tuo cliente dopo una sola interazione.

Se generare lead è importante, saperli gestire all’interno del funnel di vendita lo è altrettanto. Per questo, tra le best practice per una lead generation efficace va sicuramente inserito il follow-up dei contatti acquisiti, al fine di coltivare le relazioni con loro.

Abbandonarli dopo aver raccolto i loro dati può essere uno degli errori più gravi che potresti fare! Questa specifica attività si chiama lead nurturing e può essere portata avanti in diversi modi.

In questa fase della lead generation uno dei mezzi di comunicazione più efficaci sono le email. Mira a proporre contenuti di valore, senza limitarti a messaggi autoreferenziali per mettere in mostra i tuoi prodotti o servizi. Potresti pensare ad articoli di approfondimento, case history, guide da scaricare o, se stai puntando a una lead generation per un ecommerce di moda, una preview della prossima collezione di abbigliamento.

Personalizza tutte le tue comunicazioni, chiamando i tuoi contatti per nome e inviando loro informazioni pertinenti con i loro interessi e in linea con i dati che hai potuto raccogliere in precedenza. Cerca di scrivere mail interessanti partendo dall’oggetto e usa testi brevi e semplici.

Cerca di stabilire un calendario per il follow up dei tuoi contatti, in modo tale da inviare email di lead nurturing con una cadenza regolare e non rischiare che si raffreddino troppo.

Raccogli quante più informazioni possibile

A questo punto, ti sarà chiaro quanto sia importante ottenere il maggior numero possibile di informazioni sui tuoi lead. Come ti hanno trovato? Quanto tempo spendono sul tuo sito? Aprono le tue email?

Non limitarti a inviare dei messaggi, ma tieni traccia delle comunicazioni con i tuoi lead e dei loro comportamenti. Per farlo non complicarti la vita con un foglio Excel, ma scegli di usare un sistema di CRM (Customer Relationship Management).

Il CRM è un potente mezzo per la lead generation B2B. Ti consente di distinguere i tuoi contatti, capire a che punto sono nel processo di vendita e qual è il loro potenziale. Studiando il loro comportamento ed analizzando la relazione che stai provando a costruire, potrai raccogliere preziose informazioni per poterli contattare nuovamente e aumentare le interazioni positive.

Ecco un esempio di cosa puoi fare con un CRM per rendere la tua lead generation efficace.

  • Misurare l’interesse mostrato dal contatto nell’acquistare il tuo prodotto/servizio;
  • Tenere traccia del tasso di apertura delle email, dei click sui link e di disiscrizione dalle newsletter;
  • Monitorare il suo coinvolgimento nella comunicazione con il tuo business;
  • Raccogliere dati sul suo comportamento e sulle preferenze.

Segmentare i tuoi contatti in base non solo ai dati demografici, ma anche in base alle loro abitudini e i loro comportamenti è forse il passaggio più importante nella strategia di lead generation. Analizzando questi dati, sarà possibile migliorare la propria offerta e indirizzarla verso target mirati.

Testa e ottimizza ogni passaggio

Siamo arrivati ora alla fase in cui devi ottimizzare i percorsi di conversione e trasformare finalmente i tuoi contatti in clienti!

Seguendo i precedenti passaggi, sarai riuscito sicuramente a raccogliere molte informazioni preziose sul comportamento degli utenti. Ora è il momento di analizzare questi dati e ottimizzare l’intera strategia di lead generation per eliminare gli eventuali colli di bottiglia.

Puoi ottimizzare il percorso di conversione effettuando un A/B test su quasi ogni elemento della tua landing page, del tuo lead magnet o delle tue email. Certe volte un contatto potrebbero desistere dal diventare cliente anche solo perché si trova davanti a una pagina poco intuitiva o perché il contenuto che gli hai offerto in cambio dei suoi dati non ha il valore che avevi promesso.

Individua la possibile criticità del tuo percorso di vendita, crea due versioni diverse dello stesso elemento e studia quale delle due ha performance migliori. Certe volte una semplice modifica può cambiare radicalmente l’esito della tua lead generation strategy!

Ti è capitato di notare che i tuoi lead dimostrano di apprezzare la tua comunicazione ma nessuno di loro si trasforma in cliente? Forse non hanno ancora imparato a fidarsi della tua azienda! Cerca di capire quali sono gli interventi necessari per instaurare nei tuoi clienti una sensazione di affidabilità.

Una buona idea potrebbe essere rendere più evidenti le recensioni di chi ha già comprato da te, oppure mettere in bella vista un link che li porti ad una pagina esaustiva che risponda alle domande che potrebbero sorgere prima del loro processo di acquisto.

Potrà sembrare scontato, ma includere i tuoi dettagli di contatto in ogni forma di comunicazione è di vitale importanza!

In ogni fase della lead generation ricordati sempre di dare ai tuoi contatti la possibilità di entrare in contatto con te.

Per generare nuovi clienti online non esiste un formula magica

Individuare un buon numero di contatti realmente interessati a quello che facciamo è il fine ultimo di ogni campagna di lead generation. Certe volte, anche in presenza di un ottimo prodotto o di un servizio a cinque stelle, rivolgersi alla giusta audience può essere complicato.

Ovviamente ogni business ha le sue precise peculiarità e non esiste una formula magica per acquisire lead qualificati in breve tempo.

Esistono, invece, strumenti e tecniche di marketing che possono tornare utili per acquisire sempre nuovi contatti qualificati e far crescere il proprio database di potenziali clienti.