4 step per costruire un funnel vincente per la lead generation
- Indice dei contenuti
- Che cos'è un funnel?
- Quali sono le fasi di un funnel di lead generation?
- Lead generation funnel: 4 step per costruirne uno vincente
Il problema di ogni azienda che decide di offrire i suoi prodotti e servizi online è quello di trovare nuovi contatti. Ma in un mondo in cui le persone sono letteralmente invase di stimoli, come si fa a suscitare concretamente il loro interesse?
La lead generation è il processo di marketing volto a generare contatti di potenziali clienti. È caratterizzato da un approccio sistematico, durante il quale bisognerà accompagnarli in modo graduale, attraverso vari step, fino al momento in cui lasceranno i loro dati. Nel tentativo di ripercorrere l’esperienza di acquisto del consumatore medio, nel marketing si parla di funnel (imbuto, in inglese).
Che cos’è un funnel?
La parola funnel descrive perfettamente il comportamento degli utenti, partendo dall’esplorazione delle possibili alternative e dalla valutazione delle stesse, procedendo pian piano verso la conversione. Il processo richiede del tempo, tanta pazienza e soprattutto ottimi contenuti. Tutte le tecniche, gli strumenti e i processi che vengono utilizzati devono funzionare in modo armonico e organizzato. È un processo che può avere diversi gradi di complessità ma che, sostanzialmente, vive sempre di alcune fasi che possiamo definire costanti.
Quali sono le fasi di un funnel di lead generation?
TOFU (Top of the Funnel) – Il primo contatto con il lead
Ogni acquisto avviene per soddisfare un bisogno. Siamo agli inizi e qui tutto ruota intorno alla brand awareness. In questa fase del funnel il lead entra per la prima volta in contatto con il tuo brand perché lo identifica come possibile soluzione al suo problema.
È a partire da questo momento, mentre lui studia il tuo prodotto o i servizi che eroghi, che hai la possibilità di trasformarlo in un potenziale acquirente!
MOFU (Middle of the Funnel) – La fase di valutazione
Lo stadio intermedio è quello del passare al vaglio le varie possibili soluzioni. Quando il prospect è entrato in contatto con la tua azienda, è tuo dovere coltivare il rapporto nel migliore dei modi. Puoi farlo offrendo ulteriori contenuti di approfondimento o raccontando alcuni casi studio che possano essere interessanti o in cui possa rispecchiarsi.
Durante questo momento non conta solo il prezzo, ma anche anche le testimonianze dei clienti esistenti con cui il potenziale cliente è in grado di identificarsi. Le opinioni autentiche e oneste possono spingerlo a credere la tua sia la risposta alle sue esigenze!
BOFU (Bottom of the Funnel) – Il momento della conversione
Questa è la parte più stretta del funnel, ma anche la più interessante! Siamo giunti, infatti, al momento in cui bisognerà rendere chiaro all’utente perché dovrebbe scegliere te, magari mettendo in luce quali sono i benefici che il tuo brand, la tua azienda o il tuo prodotto sono in grado di offrirgli. Una volta vagliate tutte le opzioni disponibili sul mercato, ha deciso di dare fiducia al tuo brand. Per raccogliere dati e informazioni di contatto, dovrai offrire qualcosa in cambio.
Il lead magnet (in poche parole, un contenuto da regalare in cambio dei dati di contatto del tuo potenziale cliente) può assumere la forma di una breve guida, un campione degli oggetti che vendi, ma anche l’accesso a contenuti riservati, a sconti o a un preventivo gratuito.
Ma ricordati: non è finita qui! Una volta conquistata la fiducia del cliente e ottenuti i suoi dati, è importante invogliarlo a tornare sul tuo sito. Ma questa è un’altra storia…
Lead generation funnel: 4 step per costruirne uno vincente
Dopo questa panoramica sulle tre fasi principali del funnel, è opportuno prendere in considerazione alcuni passaggi fondamentali che ti aiuteranno in tutte le fasi della tua strategia di lead generation!
1. Definisci il customer journey
Non perdere mai di vista il tuo potenziale cliente. Se non lo conosci, non sai cosa gli piace e quali problemi ha, come pensi di potergli vendere i tuoi prodotti? Esistono diversi strumenti utili per definire le tappe del viaggio che il cliente medio percorre prima di comprare un prodotto o di sceglierti come fornitore dei suoi servizi.
Parti da Google Analytics per studiare il bounce rate, il traffico sul tuo sito e il tasso di conversione. Questi dati ti permetteranno di sapere cosa migliorare sul tuo sito. Verifica quale pagina garantisce il conversion rate maggiore e concentrati sull’ottimizzarla.
Quando si parla di customer journey, però, non si tratta di soli numeri. Sondaggi e brevi interviste, oltre alle recensioni e le richieste di supporto, ti aiuteranno a definire i principali problemi che un cliente medio incontra durante le tre fasi del funnel.
2. Concentrati sul creare contenuti di qualità
Comprendere bene il comportamento del potenziale cliente, ti permetterà di identificare i bisogni della tua ipotetica buyer persona e quindi strutturare al meglio la tua content strategy.
Una volta studiato il customer journey dovrai realizzare contenuti perfetti per ogni fase. Articoli sul blog, video, podcast, guide ed ebooks sono tutte buone idee, se inseriti all’interno di una strategia di funnel marketing che guidi i visitatori verso l’ultima fase, quella dell’acquisto.
Guarda ai tuoi competitor e studia il loro modo di comunicare. Puoi fare di meglio? Molto probabilmente sì…
3. Fai aumentare il traffico sul tuo sito
I primi due punti di questa lista possono essere inutili se non c’è traffico sul tuo sito. Puoi portare traffico al tuo sito in diversi modi. Le email sono un modo molto efficace di entrare nella sfera di interesse dei tuoi clienti. Se non ha già una lista di contatti, è il momento di cominciare a crearla!
Ovviamente, anche i social possono essere una fonte di traffico, coinvolgendo i tuoi follower e spingendoli a visitare il tuo sito. Assicurati che i tuoi contenuti siano ottimizzati per la SEO. In questo modo potrai permettere alla tua audience di trovarti sui motori di ricerca, generando….traffico!
Prova a rispondere alle loro possibili domande. L’ottimizzazione dei contenuti include l’inserimento dei dati strutturati, tag e backlink.
Infine, non trascurare il traffico a pagamento. Google Ads, LinkedIn Ads e Facebook Ads possono essere particolarmente utili per portare traffico qualificato sul tuo sito internet.
4. Qualifica i tuoi lead
Se hai deciso di raccogliere informazioni sui potenziali clienti, cerca di prenderne quante più possibile. Torneranno utili quando vorrai segmentare la tua audience. Per qualificare un contatto, per prima cosa, osserva come ha interagito con te durante le diverse fasi del funnel di lead generation.
Dopo aver visitato il sito torna frequentemente? Apre regolarmente le tue e-mail? Partecipa ai sondaggi e questionari che gli invii? Come reagisce alle tue call to action? Le risposte a queste domande ti diranno quanto è qualificato ogni lead. Grazie al lead scoring potrai decidere di dare la priorità ai lead in base ai loro livelli di coinvolgimento con i tuoi contenuti e identificare ciò a cui sono più interessati.
